Od rolnika do sprzedawcy ciągników

Niedawno przedstawiliśmy rolnika z Austrii, który w swojej pracy używa maszyn firmy ZETOR. Dziś przyjrzymy się rolnictwu w Austrii oczami dealera Zetor. Jak wygląda austriackie rolnictwo na obszarach, na których pracuje, dlaczego został dealerem i dlaczego wybrał markę ZETOR? O tym wszystkim rozmawialiśmy z Phillipem Manhartem, właścicielem KFZ-Sercice Landmaschinen.

Na spotkanie z Phillipem Manhartem umówiliśmy się w czasie akcji promocyjnej zorganizowanej dla klientów – rolników z okolicy miasta Horn w Dolnej Austrii, niedaleko granicy z Czechami. Spotkaliśmy młodego, energicznego sprzedawcę, który od pierwszej chwili nie pozostawia wątpliwości, że rozumie rolnictwo i ma talent do biznesu. I nie ma się czemu dziwić! Rodzina Manhartów jest mocno związana z ziemią i można powiedzieć, że jej członkowie dorastali na polu. W 2014 r. Phillip przejął gospodarstwo wuja o powierzchni 40 hektarów, składające się głównie z łąk, lasów i pól oraz stada trzydziestu byków mięsnych.

„Założyliśmy firmę w 2013 roku. Początkowo specjalizowaliśmy się w sprzedaży samochodów, części zamiennych i serwisie, ale ponieważ znajdujemy się na obszarze, na którym rolnictwo stanowi wielką siłę i istnieje duże zapotrzebowanie nie tylko na ciągniki, lecz także na maszyny uzupełniające jako takie, dwa lata później postanowiliśmy rozszerzyć ofertę o agregaty rolnicze” – mówi Phillip Manhart i dodaje: „Z czasem zdaliśmy sobie sprawę, że aby móc zaoferować rolnikom kompletną ofertę, nie możemy po prostu budować sprzedaży na agregatach i musimy włączyć do sprzedaży ciągniki”.

W 2017 roku rozpoczął poszukiwania marki ciągnika, która miała zostać włączona do sprzedaży. Następnie na podstawie swoich badań skontaktował się z przedstawicielem handlowym ZETOR DEUTSCHLAND GmbH, firmy rozwijającej działalność gospodarczą i budującej sieć sprzedaży czeskich ciągników nie tylko w Austrii, lecz także w Niemczech i Szwajcarii. Po kilku miesiącach negocjacji w 2017 roku doszło do nawiązania współpracy.

„Współpraca z ZETOR to nie był przypadek, ale przemyślana strategia. Zdajemy sobie sprawę, że w naszej okolicy istnieje wiele uznanych firm oferujących tradycyjne marki ciągników i agregatów. Chcemy jednak zaoferować austriackim rolnikom alternatywę w postaci rozsądnego połączenia jakości i ceny. Jest to jeden z powodów, dla których mamy w ofercie wyłącznie produkty od producentów z Czech i Polski” – mówi Phillip Manhart.

Jeśli chodzi o ciągniki, to KFZ-Service Landmaschinen oferuje wyłącznie produkty marki ZETOR. Jeśli chodzi o agregaty, to specjalizują się głównie w maszynach uprawowych, takich jak pługi, brony i inne agregaty. W ofercie znajdują się także kosiarki, przetrząsacze, wózki i inne urządzenia, a wszystko pochodzi od producentów z tych samych krajów – Czech i Polski.

„Jednym z powodów naszej współpracy z ZETOR DEUTSCHLAND GmbH był fakt, że w Dolnej Austrii nie ma innego dealera ZETOR, możemy więc zaspokoić popyt na te maszyny. Co więcej, pracuje tu znaczna liczba starych ciągników ZETOR, a ich użytkownicy mają u nas od początku zagwarantowany serwis i dostawy części zamiennych” – dodaje właściciel firmy.

Jeśli chodzi o wyniki ekonomiczne firmy, są to wrażliwe dane, których właściciel nie chciał przedstawiać, ale zdradził nam, że po niespełna roku współpracy 15% sprzedaży to właśnie wkład produktów ZETORA i zakłada, że ten potencjał będzie się rozwijał w kolejnych latach.

Na obszarze Waldviertel, na którym działa ten dealer, tradycyjnie uprawia się głównie ziemniaki i kukurydzę; rolnicy zajmują się również hodowlą krów i byków. Waldviertel znajduje się na urodzajnym obszarze pagórkowatym, dogodnym dla upraw. Te jednak muszą być bardziej odporne ze względu na trudniejsze warunki pogodowe panujące na tym obszarze. „Standardowo znajdują się tu małe rodzinne gospodarstwa o średniej powierzchni 15 ha, które łączą uprawę bardziej odpornych roślin z hodowlą zwierząt. Maszyny rolnicze są najczęściej używane do rozwożenia obornika i pasz, koszenia i magazynowania pasz itd.” – tak określa tradycyjnego klienta i rolnika Phillip Manhart.

A jak zdobywa nowych klientów? Kieruje do nich ofertę kompletnego programu, czyli od maszyny, przez różne typy i rodzaje agregatów aż po świadczenie usług związanych z serwisem posprzedażnym i dostawami części zamiennych. Stara się zawsze doradzać klientom, aby wybrali dokładnie to, czego potrzebują. W zależności od sytuacji jest w stanie pomóc natychmiast. Poświęca się również promowaniu firmy i oferowanych przez nią produktów. Można to było zauważyć podczas akcji promocyjnej, w której uczestniczyliśmy: 6 ciągników demonstracyjnych z  różnymi maszynami, profesjonalny komentarz właściciela i techników serwisowych, możliwość przetestowania maszyn w terenie, wiele maszyn wystawionych dla gości, bogaty program, przekąski i atrakcje dla dzieci – podejrzewamy, że organizatorzy imprezy dopracowali każdy szczegół i zasłużenie zostali nagrodzeni wizytą ponad 300 osób.

„KFZ-Service Landmaschinen jest ważnym partnerem biznesowym ZETOR DEUTSCHLAND GmbH w regionie Górnej Austrii. Dzięki profesjonalnej pracy firmy udało nam się zbudować silną pozycję ZETOR w Austrii. Doceniamy podejście i zaangażowanie Phillipa oraz jego pracowników” – tak o austriackim dealerze mówi Jan Kuchta, dyrektor sprzedaży w ZETOR DEUTSCHLAND GmbH.

Spotkanie odbyło się w miłej atmosferze i pod każdym względem było dla nas miłym zaskoczeniem. Na koniec Phillip Manhart przyznał, że jest właścicielem PROXIMA HS 100, który pomaga mu w pracy przy jego gospodarstwie. Sprzedawca rolnikiem czy rolnik sprzedawcą? Tak czy inaczej KFZ-Service Landmaschinen jest prowadzony przez profesjonalistów, którzy rozumieją rolnictwo i zawsze potrafią właściwie wybrać i doradzić swoim klientom.